段恒永河北，京畿之地。东临渤海、内环京津，随着“京津冀一体化”战略的深入，其区位、交通、资源等优势日益重要。4月1日，“雄安新区”的设立更是将其推向风口，一块宝地亟待开发建设，与之相关的各行各业亦密切追随，虎视眈眈。当然，与经济息息相关的重卡行业也早已瞅准了这块香饽饽。
“无巧不成书”，近日，《商用汽车新闻》记者参加中国重汽销售部2017豪沃/豪瀚品鉴会沧州站时，专访到了中国重汽销售部副总经理段恒永。“一叶落知天下秋”，以中国重汽销售部为例，对河北重卡市场进行解读，望能以小见大。其实，中国重汽销售部把河北重卡市场一分为二，即由北京分公司和石家庄分公司分别管理冀北区域和冀南区域，意在更好地对市场进行把控。基于此，段恒永就有关中国重汽销售部在河北重卡的市场情况，尤以冀南区域为主给予了一番解读。
环保是趋势要顺应市场
今年的政府工作报告中提出“要强化机动车尾气治理，基本淘汰黄标车，加快淘汰老旧机动车，对高排放机动车进行专项整治，鼓励使用清洁能源汽车，在重点区域加快推广使用国六标准燃油”。从中可以看出，政府对汽车领域的诉求点之一是减排、治污，尤其在环境治理形势日渐严峻的情况下显得极其重要。
河北是公路运输大省，是华北地区的物流重地，对运输车辆的需求很大，由于环保压力，节能减排政策也日益趋紧。段恒永认为，河北重卡市场后续会面临转型，比如从燃油车到燃气车，发展清洁能源汽车是趋势，势在必行。
河北重卡市场以公路车特别是运煤车为主，工程车销量并不是很大。据了解，冀北区域的市场容量要大于冀南，1~5月，中国重汽销售部在冀南区域销量达2000多辆，冀北则接近5000辆。其中，冀南区域燃气车销量占比约20%。“冀南区域今年预计会达到4000多辆，销量翻番不是问题。”段恒永说。
不过，事常与愿违。《京津冀及周边地区2017年大气污染防治工作方案》明确了“2+26”城市今年的大气污染治理任务，仅仅河北就有8市赫然在列。其中，在机动车污染治理方面，方案提出天津港不再接收公路运输煤炭，提升区域内铁路货运比例。受此因素影响，重卡用户对于购买柴油车还是燃气车的观望情绪很浓，运煤车市场萎缩严重，河北重卡市场也深受影响。有人会说，限制柴油车、运费下调、天然气使用成本低等多种因素，不正好促进燃气车市场发展吗？但是由于河北约3.8元/公斤的气价相对较高，导致燃气车的优势相比小一些，促进效果并没有山西、陕西等地明显。
然而，事总在人为。河北多条能源运输路线过境，这么一大块肉放在嘴边，谁都会咬上一口。当然，中国重汽也不例外。段恒永介绍，曼平台产品推出以前，中国重汽在河北市场的占有率并不高，维持在4%左右；2013年曼平台产品推出后，中国重汽销售部、分公司、经销商把公路车市场作为一个重点突破口，并且投入了很大的精力开发，取得了很好的效果。“2017年的市场占有率，在1~3月提高了3.2个百分点；1~4月提高了2.89个百分点，提高比例下降一点和产能有关系。”段恒永补充说，“整个销售部5月转到6月的订单量在15000多辆，即使6月不接订单，生产系统也会很忙。”
台上10分钟，台下10年功，好的成绩绝不是大风刮来的。段恒永强调，市场成绩向好，得益于三点。其一，产品是基础。销售部主打豪沃、豪瀚两个品牌产品，定位清晰，产品过硬。“豪沃以T7H为主，主打中高端、中长途市场；豪瀚性价比较高，主打中短途市场。这两个品系产品搭配，能够涵盖目前国内用户的所有需求，也就是说你有什么需求我们都可以满足。”其二，团队更有信心，而“信心比黄金和货币还要贵重”。“分公司和经销商对产品充满信心，看到好的产品有了好的市场表现，心里底气也就足了，才能更好地影响客户。”其三，得益于去年的“921新政”。“刚好豪沃、豪瀚产品也陆陆续续做了一些改进，曼平台产品抓住了市场机遇，受到了用户认可。”
新区是机遇应主动竞进
没有想不到，只有不敢想。雄安新区既然是高点定位，各相关行业都会在此找准自己的位置，对于重卡企业来说，如何在雄安新区里寻找发展机遇，也是其面临的一个课题。
段恒永认为，雄安新区的建设不是一两年就能干完的短期项目，作为重大战略选择，它的建设会持续很长一段时间。“预计今年下半年、明年上半年，雄安新区会做一些最基本的‘三通一平’。从明年开始会大规模进行建设。同时，中国重汽作为国有企业，会针对中央的号召作出相应的准备工作。”
“首先，销售部专门成立队伍到雄安新区调研，如目前到底是怎么回事？需要我们做哪些工作以及成立专门队伍针对雄安新区建设对车辆的采购需求进行服务？包括销售政策、售后、金融等。其次，制定相应策略，对经销队伍定位明确。自卸车方面，以庞大经销为主；搅拌车方面，以唐山亚特销售为主。它们都将成立新的销售团队，成为推进雄安新区市场开拓的主力军。再次，帮助用户算好经济账。”段恒永透露，近日要和河北某集团谈一笔燃气车的购销事宜，“跟客户谈单子要拿事实说话，当时给他们举了个西安用户的案例。西安用户刚开始试用了几辆燃气车，觉得挺好，就买了150辆，紧接着又买了200辆，这个用户用了燃气车之后就把其他的车都更换了。燃气车相比柴油车，有很大运营成本上的优势。”
“最后，要协助新区算好环保账。”他认为，新区的发展会把生态环境放在第一位，“哪怕发展得慢一点、晚一点，也要把环境放在首位。整个河北市场对燃气车的需求应该是非常大的。同时，各级政府后续会关注新区建设过程中燃气车的使用，涵盖公路车、工程车等。与此同时，中国重汽的技术储备、产品品系都非常完善，在销售车辆的同时也为环保尽一份力，一举多得。”
毫无疑问，打开并占领一处市场少不了多板块有序配合，当然，中国重汽销售部也把自己武装到了极致。营销力方面，豪沃/豪瀚品鉴会、曼技术产品百万公里发布会、实况挑战赛等火热进行中；服务力方面，“不停车”服务、“一对一”绑定服务、“全生命周期”、智慧重汽等日趋重要；产品力方面，豪沃、豪瀚两大曼技术产品持续发力；金融力方面亦是给力支撑。正所谓“不患无位，患所以立。”毋庸置疑，中国重汽早已进入了“有为有位”的竞进状态。