贺文/文
你不一定知道“博卡”这个名字，但是“审美”、“木北”、“东田”这些美容美发店总有一家是你听说过或者去过的。用博卡软件创始人、总裁吴新明的话说，像上海、北京这样的一线城市，几乎每条街上都有博卡的客户。
吴新明是传统企业软件行业的“老兵”，经历了这个行业在中国的黄金年代，也亲历了传统软件企业遭遇移动互联网时的转型阵痛。已经创立12年的博卡软件，一直浸淫于美容美发美甲等“美业”这一相对垂直细分领域，为超过6万家的美业商家提供门店管理的软件服务。
如果是在两年之前，像吴新明这帮传统企业软件业的“老人”是不被看好的，“都是过去式了”。但是，峰回路转，当移动互联网的创新在C端已经机会不大时，B端市场上有实力的公司的价值凸显出来。
所有的行业的数据，都沉淀在这些行业软件服务商手中。
在吴新明看来，这是博卡用12年熬出来的一个“富矿”，而且随着对“数据”和“数据使用”的更丰富理解，像博卡这样的深耕于垂直细分领域的企业管理软件服务商，也将守到花开。
“对于企业管理软件系统的理解，传统的看法是让数据成为历史，但是大家都忽略了一个重要的‘富矿’：企业门店管理现场的实时信息。这是任何一家BAT互联网公司都梦寐以求的。”吴新明说。
弥补鸿沟
现在的博卡团队，250人左右的员工规模。吴新明介绍，博卡做了12年，在公司服务超过10年的“老员工”都有几十人，他们甚至比企业主还懂这个行业。“做企业服务，不仅仅是提供工具，还要告诉企业主这个工具怎么能跟他们目前的运营结合起来，只有懂企业的工具、懂企业的人，才能把工具内化到企业的内部。”他对此很有感触。
吴新明细数博卡的历史，为美容美发行业的商户门店服务了12年，博卡成为最懂美容美发店老板和最懂这些门店的人。“我们帮着搭建了那么多门店的管理系统，哪个店挣钱，怎么挣钱，哪个店不挣钱，它的员工如何，绩效制度什么样，什么样的利润空间是企业能接受的等等情况，我们都很了解。”
另一方面，当互联网公司想往B端市场倾斜时，它们必须找到“助手”。
重资产重投入是B端市场的特性，因为B端市场相对分散，而且那些有社会关系、有资源的企业主往往都在“线下”，这是互联网“降维攻击”的盲点。
不仅如此，互联网公司进入B端市场，还要懂企业主懂他们的业务，不只是通过价格优惠给企业拉来些客源，更要替企业主考虑，当把价格因素做到极端后，如何再形成服务的差异化，帮企业主更赚钱。“谁跟老板们的‘共同语言’更多，就是传统做IT服务的这拨人，因为他们的产品是服务企业流程的，服务他们的内部系统的。”吴新明说。
在传统互联网公司和传统中小企业之间是有鸿沟的，而博卡的价值定位就是来弥补这条鸿沟：一方面，替传统企业跟移动互联网的C端对接起来，另一方面也是传统互联网公司深入到线下的通路、帮他们嵌入到传统中小企业的业务系统中去。而这，也正是像吴新明他们这一代企业软件“老人”的新价值。
如何让企业的工具更适合在移动互联网时代将“用户——商家门店——互联网平台”三方有效率地连接起来，这是博卡在产品层面上正在改变的。
到目前为止，博卡的产品已经更迭了7代，此前主打PC端，2014年移动互联网热潮涌动，团队开始“二次创业”。如今，博卡第7代产品进行了全面的移动化，意在打造“无前台、无收银、无现金”的线下经营场景；产品功能从最初的账务管理、CRM到如今的预约、排班、营销管理，博卡的产品链包含了美店经营管理过程中涉及的各项功能。
关于产品层面的转变，吴新明认为，SaaS（软件即服务）化未来是企业服务的基础形态，不只是体现在商业模式上（从卖授权license，到按服务收费），更重要的是把软件技术的“SaaS化特征”发挥得淋漓尽致，要做到这一点，仍需回归到对行业的理解。
唤醒“沉睡”的数据
此前，商家门店的经营管理系统因为没有跟C端打通，数据是沉淀在企业自己的管理系统里，这些数据是为企业主所用的，比如薪资、库存、客户管理等等，现在这些“沉睡”的数据是可以被“唤醒”的。激活这些数据的另一半价值（即服务用户的价值），正是博卡想做的。
事实上，已经有一些创业公司看到了线下商户经营消费数据的价值，并且希望通过增加数据采集终端等新投入的方式，实现线下数据采集的自动化。互联网大公司在移动支付、O2O市场上的各种努力，无非也是希望线上的用户关系链能够在线下找到更多更丰富的互动场景，竭力挖掘这些“线下场景”的数据价值。
在吴新明看来，线下数据采集的“感应器”已经“植入”到商家门店的业务流程本身，即传统企业管理软件系统，能在商家门店的现场管理中实时采集数据。
比如，在整个博卡给美业门店的业务系统里，客人的到店情况、消费开单、买单等等现场经营数据都已经存在，这个业务系统本身就是数据“感应器”，能实时反映出商家门店的运营状况；同时，也能更深入地了解用户的状况，进一步区分用户是价格敏感型（冲着优惠而来的）还是高附加值型（对“价格”之外的其他因素更感兴趣）等等。如果这些及时信息能“反向”输送给BAT，就是很有价值的。
中国美业的“大数据中心”，充分挖掘美业数据的“用户价值”，这是吴新明和博卡心系的远方。这些数据既可以向美业上游的厂商品牌商输出，也可以向面对C端用户的互联网平台输出。
而吴新明他们需要面对的一个现实是，2B的业务是难以一夜“爆发”的，只能是一家一家门店一家一家商户去服务。
中国美业的信息化程度较低，“大B少，小B多”。吴新明大致估算，全国200万家美业商家，已经信息化的10%左右。虽然博卡已经在这个市场里远远领先对手，目前在全国的市占率超过50%，北京上海等重点城市达到80%，但是市场空白还如此之广大。“要把90%没有信息化的美容美发店拉上线”，把整个美业的信息化拉升到30%、甚至40%，这是吴新明他们目前的重任。
一方面是地推力量下沉，进入到二三四线城市；另一方面是通过一些更小更轻更易上手的工具，比如“靓丽前台”这样的入门级的APP产品，满足商家入门级的需求。