2012年，福建出口企业A准备与印度买方G公司签署110万台数字电视机顶盒出口合同，以期能借此打开印度机顶盒市场。G公司是印度区域性有线电视运营商，主要提供有线电视以及宽带业务。在付款条件上，G公司向A企业提出了延长账期至两年的要求。一边是大额的订单，一边是项目本身和长账期的风险，让A企业陷入两难境地。
A企业与中国出口信用保险公司（以下简称：中国信保）取得联系，希望能获得信用保险支持。中国信保进行评估后认为，该项目的优势和劣势都比较明显，优势是A公司在数字电视机顶盒领域生产能力强、经验丰富；G公司近年来业务持续发展，财务结构合理，具备一定实力；根据印度政府的计划，将分批次关闭模拟电视信号，全部转为数字电视，这将极大刺激行业整体发展。劣势是印度数字电视机顶盒市场竞争极为激烈，G公司经营前景存在不确定性；印度政府政策推进效率低下，是否能按期实现全部数字化存疑；两年的账期较长，可能发生其他风险事件。
为支持出口企业进一步拓展新兴市场，中国信保积极发挥政策性职能，对该项目进行了承保授信。A公司顺利签署订单，并安排发货，最终发货金额约为1300万美元。
但项目的实际运行并不如意。首先，印度政府推行政策效率低下，原计划2012年底就将完成项目所在区域的转网工作，直到2015年也没有实现。再者，印度的数字电视市场竞争激烈，买方为赶上政策东风，利用“预付款+长账期”的方式购买了大量的设备，导致资金运转不畅。内因和外因的双重叠加，造成项目回款缓慢，虽然A公司在中国信保的指导下，积极与买方沟通，但是收效甚微。2015年3月，因G公司无法按时支付到期货款超过500万美元，A公司向中国信保通报可能损失。
案件处理过程
前期企业自追，进展缓慢
虽然G公司认债态度良好，并签署了分期还款计划，但一个半月内，G公司仅支付了100万美元，与其承诺偿还300万美元存在较大的差距。
令A公司预料不到的是，在此期间，G公司向中国信保及国内其他供应商声明：并非由于其自身财务问题导致未能如期付款，而是A公司的数字电视机顶盒存在软硬件问题。G公司还提出了15万台数字电视机顶盒的软件升级要求，以及1.5万台数字电视机顶盒的硬件维修要求，并表示若其要求得不到满足，将扣款350万美元。
提出质量问题，“明谈暗拖”
面对突发情况，A公司立即对G公司的主张予以澄清：第一，G公司之前未通过任何方式向A公司提出过软硬件存在问题；第二，贸易合同约定硬件质保期为一年，目前早已超出合同约定质保期；第三，合同中未对软件升级进行约定，按照行业惯例，软件升级属于收费项目，此前提供的免费软件升级服务属于增值服务，并非合同义务，此外由于G公司拖欠货款，违约在先，故A公司有权停止软件升级服务。
结合A公司的说明，中国信保了解到：印度数字电视机顶盒市场为典型的五级分销市场——进口商、总经销代理商、各邦代理商、地区经销商、零售商。由于印度销售渠道链条长，产品最终售价较高。G公司作为进口商，在与其他几级销售渠道共分利润的同时，还需要承担政府公关、宣传广告及售后软硬件维护费用。而印度数字电视机顶盒市场品牌繁多，价格竞争激烈，进一步压缩了G公司的利润空间。G公司的营业收入除了来源于数字电视机顶盒的销售外，还有很大一部分来源于用户缴纳的“数字电视基本收视维护费”。为了降低边际成本，增加边际收益，G公司需要尽可能的扩大产品覆盖，所以G公司在欠款的同时，仍在不断向中国其他供应商询价，希望进口更多的数字电视机顶盒。
综合上述情况，中国信保经过分析后认为G公司的意图在于通过提出质量纠纷“明谈暗拖”，一方面希望中国信保恢复其信用评级，争取从其他供应商进口更多的数字电视机顶盒，满足其市场扩张的目的；另一方面拖延付款，缓解其资金压力，将流动资金用于支付新订单的款项。
双管齐下，促成三方会谈
基于上述分析，中国信保果断采取措施，一方面暂停了G公司其他中国供应商的限额授信，明确告知G公司“旧账未清，新账不开”的授信原则，要求G公司限期支付无争议的货款；另一方面委托当地渠道律师介入，向G公司发函施压。
G公司“如坐针毡”，主动联系中国信保，希望进行三方会谈。中国信保“借坡下驴”，邀请G公司到A公司实地谈判。历经六小时的艰苦会谈，在中国信保协调下，双方终于达成和解，G公司同意在一个月内分四期无条件支付360万美元；对于质量纠纷，双方同意暂扣小部分货款作为保证金，在A公司提供软硬件支持后再行支付。谈判结束后的一个月内，G公司即支付了欠款360万美元，达到了事先预期的减损效果。
启示与建议
长账期交易，回款跟踪很重要
一般而言，账期越长，收款难度越大，风险越高。本案账期长达两年，A公司需时刻关注买方的还款情况以及财务经营情况，以防生变。A公司通过及时对账，记录G公司付款进度与原计划之间的差距，对回款进度做到了较好的跟踪。
根据收款差距的扩大情况，企业可提前预判违约风险增高，并尽早要求买方签署认债及还款文件，保障收汇安全。此外，在跟踪买方回款进度期间，还可要求买方提供最新的财务（审计）报告，确认验收测试情况，从多方面、多维度确认收汇安全。
谈判讲究技巧，才能步步为营
谈判不意味着一场“零和博弈”，而是讲究互利双赢。中国信保安排的此次谈判成功之处，就在于双方都从中获利，并产生共赢。通过这次谈判，A公司在最短的时间内收回大部分货款，而G公司得到了A公司的软硬件支持，解决了其后顾之忧，同时恢复了中国信保的限额授信。
谈判要专注于核心目标。谈判最怕的就是双方出现对抗，进入停滞不前的状态。所以在谈判时，尤其是谈判内容涉及质量纠纷时，不必过多地计较是非对错，应专注于核心目标，尽量避免过多纠缠于技术性细节，主要关注合同权益是否得到确认和维护。
定位决策者。谈判不应在无权作出决策的非决策者身上浪费时间。此次G公司委派其公司COO来参加谈判，在谈判之前中国信保专门对该人员的职权及授权范围进行分析研究，直至确定其拥有足够的授权进行决策以及签署协议后，中国信保才予以安排谈判。
签署协议有讲究。在谈判中，双方通常会事先以口头方式沟通好所有细节，然后再制成书面形式（协议或者备忘录），交由双方审定签字。在起草协议过程中，需注意以下细节：首先，注意内容的完整性。比如还款协议，除了核对应收账款余额外，还需要详细描述背景，约定支付范围、支付条件、纠纷解决步骤、违约处置等内容；其次，提前准备协议文本或者预案。通常谈判时间有限，为了巩固谈判成果，最好提前设计对己方更有利的条款，再结合现场谈判情况对协议内容进行调整，使得谈判更为高效、务实；再次，签署协议前须仔细审读，应避免前后阶段协议内容上的矛盾，尤其是分阶段签署多份协议，或经过双方多次修改的协议。