“政府对低速货车有限制、国四国五的切换、粮价低致使粮庄积极性不高、企业生产受限制等多个因素影响到相关车型的销售，导致一季度整体增长幅度不大。不过，物流车型今年比去年增长幅度大，销量占比达到40%。另外，城市小卡缔途也很有竞争力。”衡水市五征汽车销售服务有限公司总经理孙世军告诉记者。
紧跟市场主次分明
河北地处中原，地理位置优越，自京津冀一体化上升为重大国家战略后，其多个行业板块的重要性更是跃升几个档次。其中，物流运输行业更是连接着城乡发展，重要性不言而喻。“飞碟汽车在河北市场的重点区域主要集中在石家庄、唐山、保定、邢台、衡水等地。其中，石家庄市场重载车型和物流车型都有，郊县以拉地板砖、水果、蔬菜等货物为主，市内以城市物流配送为主；唐山市场则以重载车型为主，主要拉砂石；保定市场以物流车型为主，用于城市物流配送；衡水以重载车型为主。”冯国伟说。
之前，飞碟汽车用户以重载散户为主，自飞碟汽车进军到物流板块市场后，大客户的比例逐渐增加。“除了开发物流公司客户，也会跟物流协会进行合作，下一步将跟冷链物流协会进行接触。比如，我们的车辆已经进入到正时达的车辆供应体系，已经有20辆车为其使用。”冯国伟表示。
由重载车型市场向物流车型市场转变，面对的客户群体大不一样，也就要求营销打法随之有所改变。冯国伟强调，在稳固重载客户的同时，要加大物流客户的培育。让老客户对产品进行宣传，带动新客户的发展。另外，加强团队建设，在渠道上也要有所突破和加强。
冯国伟表示，对飞碟汽车而言，目前的主要市场是重载车型，同时力推物流车型，往高端物流方向发展，并且物流车型市场表现也呈现上升的良好态势。
你来我往渠道给力
要想提升销量，必须抓住客户，物流大客户和散户都不容忽视。“要提升渠道的销售能力和服务能力，从而维护好同客户之间的关系，定期做一些产品品鉴、客户联谊等活动。”冯国伟说。
省区更注重把握大方向，真正落地执行还要看经销商。总的来说，孙世军的策略，就是“请进来”、“走出去”。孙世军表示，每当新产品上市，就会邀请新老客户到店，进行新产品的试乘试驾。同时，定期向大客户发出座谈会邀请，比如家私家纺、医疗器械等特色客户，了解终端需求并做到及时反馈。另外，定期在重点区域进行巡展以及上门服务等终端推广活动。“值得一提的是，我们会把‘车头’（也就是意见领袖）邀请到公司，并把新产品对其讲解，让其对产品有一个全方位了解和体验。”孙世军强调，“车头”的一句话顶销售人员的10000句。
众所周知，这些虽然是经销渠道的常规工作，但能稳步踏实地做起来也并非易事。“不耍滑头、真诚相待”更重要。孙世军回忆起了和飞碟汽车合作的往事。他强调，飞碟汽车的企业文化很好，很有人情味儿，能够做到保护经销商的权益。“2010年开始做飞碟汽车时，一年只卖70多辆车，刨去十几万租金、人员工资等多项成本，发展压力很大。总体上讲，刚开始那3年，每年都要赔30万元左右，多亏厂家帮助渡过难关。如今，发展越来越好了，不能挣了钱就‘忘本’、就去做别的，把一个做好了就对了。”
孙世军表示，经销商和厂家共同发掘市场。经销商与厂家、与客户进行多向沟通，避免信息沟通不畅。“经销商有资金办不到的求助厂家，厂家给予帮助；厂家也不会对经销商的事情不管不问。只有互相支持、互相搀扶才能走到现在。未来的发展也肯定越来越好。”