□文/郝建彬
发展现状：B2B春天到来
B2B增速超30%
根据《中国电子商务报告（2015）》数据显示，2015年中国全社会电子商务交易额预计为20.8万亿元，同比增长约27%。根据托比网研究团队《2015中国B2B行业发展报告》显示，近三年，B2B增速超过30%，超过以往的增速。沉寂了这么久的B2B电商行业之所以在近期火热起来，部分原因要归功国内制造业的产能过剩。当前，国内每年工业品产值增量已超过全球20%，钢铁、水泥等产业的去产能、供给侧改革，也给B2B电子商务带来新的历史机遇。电子商务可以有效帮助国内产业供给方，与国内外需求方高效对接，实现行业集约化、数据化发展，同时B2B电商交易积累的大量市场数据反向引导生产企业优化产品结构、改善产品质量，更好去库存。
B2B应用覆盖面扩大
网络零售由C端向B端延伸。受中国网络零售市场发展的带动，开展网上销售业务的企业数量、销售规模持续增长。截至2015年12月，中国开展在线销售的企业比例为32.6%，相比过去四年有所提升。
2015年，中央经济工作会议提出“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”五大经济工作任务，B2B电商在线采购业因此扭转了下滑的态势，重新步入上升的轨道，全国开展在线采购的企业比例达到31.5%。
行业上下游分散
作为行业的中间交易平台，B2B电商承担着撮合上下游交易的重任。如果行业上游或者下游非常集中，则互联网的价值将大打折扣。我们看到，2015年快速发展的B2B电商领域，基本都呈现这一特征。以撮合外贸企业与货代企业进行在线交易的航运货代B2B电商为例，上游的货代企业总数超过20万家，下游外贸企业的总数则达到约160万家，可谓非常分散。正是这样的行业特征，给了航运电商发挥的空间。
交易环节多
与C端电商一样，B2B电商同样有着减少交易环节、缩减产业链条、提升流通效率的作用。因此，如果该行业原本中间交易环节就非常多，则非常适合B2B电商的发展。以最早迸发的钢铁行业为例，一批钢材从钢厂生产出来，需要经过多级的代理商、库存商，再经过中间商（行业俗称搬砖头户），再到下游的小微钢贸商（次终端，为最终用户提供加工、配送、垫资等个性化服务），最终才能到达实际的用钢企业。中间链条可谓无比冗长，而找钢网、上海钢联等B2B电商通过取代中间商、代理商等环节，改善了钢材的流通效率，获得自身的价值。
行业SKU达数万
以目前发展迅猛的化工B2B电商为例，其拥有化工原料、通用塑料、工程塑料、精细化学品等多个大类，每个大类下面又有众多细分产品，综合起来高达数万SKU。传统的线下贸易商，受限于规模和地域，能够覆盖的产品数量是非常有限的。而作为一个行业的互联网平台，则能够依靠其资源整合的优势，覆盖大量的SKU，从而获得传统线下贸易商所不可比拟的规模优势。
行业变革:迈向2.0时代
B2B电商进阶2.0
电子商务已经成为国民经济发展新的原动力。2015年，B2B电商从传统1.0的信息展示时代，进阶到以深度交易服务的2.0时代，构成交易闭环。
主要有3个显著特点：
特点一：行业垂直化。垂直类B2B平台通过聚焦优势品类，在产品和服务上专注各自行业特点，形成专业壁垒。
特点二：全产业链整合。产业环节复杂，用户在不同产业环节间形成粘性，以平台为中心整合上下游产业链，形成生态大圈。
特点三：系统、数据打通。打通封闭数据，扩大和ERP、软件以及其他数据来源的合作，做打通和场景延伸。
B2B生态渐成气候
除了率先起跑的钢铁领域（找钢网、上海钢联），化工领域（找塑料网、快塑网、化塑汇），农业领域（美菜、链农、一亩田），航运货代领域（运去哪、航运城、二货网）、煤炭领域（找煤网、易煤网）等各大垂直B2B电商如雨后春笋般涌现，纷纷获得资本的青睐。
2016年上半年，据亿欧智库统计显示，B2B行业共发生了81起投融资事件，金额总计76亿元，而2015年获得投融资的B2B企业超过100多家，全年B2B行业投资额只有50.1亿元（聚焦在钢铁、化工、农业、物流、金融等领域），投融资的活跃也说明了市场追捧。
盈利模式多元化
1.提供产品供应采购信息服务
通过网络发布产品，让采购商发现或优先发现自己的产品，为中国目前大部分销售型企业具有的需求。这类网站要建立分类齐全、产品品种多、产品参数完善、产品介绍详细的产品数据库，尤其是要注重产品信息的质量，要不断更新，有更多最新、最真实、最准确的产品信息及时发布，全面提升采购体验，吸引更多采购商和供应商来网站发布信息、浏览查找信息。主要是向中小供应商企业收取会员费、广告费，以及竞价排名费、网络营销基础服务费等。
代表网站：中国化工网（2006年已上市）、全球五金网、中国纺织网、全球纺织网、中国设备网、中国建材网等。
2.提供加盟代理服务
产品直接面对消费者的企业，一般会找加盟商、代理商来销售产品，一般这种企业的经营模式为设计+销售类型或设计+生产+销售类型。此类网站都是围绕品牌公司、经销商的需求来设计功能和页面，比如服装网站，就要做好动态、图库、流行趋势等行业资讯内容，全面收集服装品牌信息，建立数量大、准确度高的加盟商、代理商数据库。这类网站的赢利模式主要是收品牌企业的广告费、会员费，尤其是广告费会占大部分比例。
代表网站：中国服装网、中国家纺网、医药招商网、中国化妆品网、食品招商网、糖酒快讯等。
3.提供生产代工信息服务
由于中国是制造业大国，很多企业都在做出口或内销的代加工，以及为制造企业提供“商务服务”的一些服务型企业，企业之间的交易属于代工。以生产外包服务为主的行业具有的特点：此类B2B行业网站赢利模式为收工厂的钱，为工厂寻找更好的订单，可以提供实地看厂拍照，确保收费的主推工厂生产实力信息的真实、丰富和准确性。
代表网站：阿里巴巴中国供应商、环球资源、中国制造网等；内贸行业型网站为：我要印、软件项目交易网等。
4.提供小额在线批发交易服务
因为交易金额很小，采购量不大，在线交易的风险、资金方面更好控制，比传统面对面的交易方式节约采购成本，不用交通费、住宿费，还能更易批发到新奇特产品，价格便宜质量好的合适产品，其中价格便宜是最大驱动力，所以很多小额批发平台都使用“团批模式”。经营这类网站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在线诚信体系，完善的支付体系，产品种类丰富、信息详细，当前综合、大行业的网站更易成功。
内贸代表性网站：阿里巴巴1688、衣联网等；外贸代表性网站有：敦煌网、速卖通等。
5.提供大宗商品在线交易服务
大宗商品在线交易也称网上现货交易或现货仓单交易。大宗商品在线交易根据我国现货市场具体情况采用的独特的B2B商业模式，是一种网上和网下相结合的双赢模式。这类网站的盈利模式主要就是收取交易佣金、提供行业分析报告、举办行业会议等。
代表网站：找煤网、找钢网等。
竞争格局：专业垂直B2B平台受青睐
钢铁领域
我国钢铁B2B领域，已有超过300家交易平台。目前行业中代表性企业上海钢联已经上市，欧普智网市值也超百亿。找钢网将传统的“钢厂—大代理商—中间商—零售商—终端用户”的交易环节大大缩短，实现了“钢厂—零售商”、“大代理商—零售商”的模式创新，大幅提升了供应链效率，在今年上半年也完成了B2B市场中迄今为止最大的单笔融资，金额达到了11亿元。相比C端靠补贴从而获取用户的逻辑不同，面向企业的公司应该从一开始就考虑盈利，毕竟商品的标准化和买卖双方对行业的深入了解会极大压缩利润空间。
2015年11月，阿里巴巴与五矿发展下属子公司五矿电子商务有限公司联手，共同打造了钢铁交易B2B平台，致力于打造业内最具竞争力的钢铁B2B交易平台，为供应链上下游企业提供各类电商支持。五矿发展拥有遍布全球的200多个营销和物流网点和符合钢铁行业特色的金融、物流、加工体系，是中国最大的综合性钢铁流通服务商，旗下五矿电商“鑫益联”平台的年交易量超过1200万吨。而阿里巴巴在大数据、电商平台和互联网产品技术上拥有绝对的优势。合作对双方的好处，可以整合双方线上及线下的优势，重构钢铁供应链服务体系，以提升钢铁流通效率，降低交易成本，为行业上下游不同角色以及周边服务企业，提供包括在线交易、物流、金融等各种电商服务，推动行业的转型升级。
化工领域
当前我国化工行业总产值达到14万亿，其产值是钢铁行业的三倍。但是，目前电商交易额仍然尚小，未来发展空间很巨大。目前，在比较大的几家企业之中，化塑汇累计交易额已经达到了450亿，经纬、IDG等投资的找塑料网则计划在2016年完成500亿元撮合交易的目标，化工行业将是创业明星与跨界巨头群雄争霸的大战场。
其他垂直领域
众多垂直B2B公司正在成长。由于行业内部的专业性，大而全的一站式采购平台对于企业来说，并不具有吸引力，反而是具备一定专业性的垂直B2B更值得青睐，在跨过信息沟通与撮合交易这一简单模式之后，垂直B2B领域预计将发力行业中的整个产业与金融链条，将上游原材料与下游需求方形成联动，抹平需求峰谷提升运行效率。未来垂直B2B将不仅仅是一个电商交易平台，更将成为综合行业数据和商家信息资源的真正意义上的企业级服务商。这些垂直领域的新秀，在某种程度上也对曾经的霸主阿里巴巴与慧聪网形成了压力。
未来趋势：供应链服务能力是核心
目前B2B电商面临的问题包括：一、需要线下团队教育用户。B2B平台的进一步发展需要解决线上平台用户量增长的问题，目前多数企业通过两种方式提高用户量，一种是整合各地原有的较深资质经销商作为合伙人的方式，将线下经销商客户整合到平台，另一种是通过开展线下活动，帮助提高线上平台的用户量。因此，大量的用户也需要线下团队进行市场教育。二、B2B平台变现方式主要为融资等增值服务。随着电子商务的发展，阻碍中小企业的发展的问题之一在于融资。由于中小企业所需的小额信贷的风险较高，银行贷款较难，许多拥有优秀产品的企业，由于缺少周转资金，难以进一步发展。目前，提供供应链金融服务的第三方平台主要面向中小企业解决小额信用贷款的问题。
B2B电商发展的春天已经到来，未来主要发展趋势如下：
B2B核心竞争力是供应链服务能力。
未来各行各业将只剩下生产厂家、具有强大供应链能力的电商平台、次终端和终端，大量的贸易中间商将会被取而代之。未来B2B电商的价值空间在于提供在线供应链赋能服务，主要表现在两个方向：一是供应链管理；二是万能供应链，即融合金融、支付、物流、加工等各类配套服务的万能供应链。
由标准化服务转变为个性化服务。
标准化的信息已经无法满足用户日趋个性化的需求，精准地为客户提供所需信息、解决客户个性化的信息需求，当前已经逐渐形成信息2.0时代的B2B撮合服务重要内容。
新的B2B平台主要表现为强势供应链或万能供应链。
强势供应链是指供应链管理型B2B平台是指可以控制上游供应商质量，为下游定制原材料的供应链体系。强势供应链需要满足三个条件，一是能够满足供应链上下游客户群的更多要求；二是实现数据、信息共享，不仅帮助上下游企业实现互通，还要帮助上游企业收集数据；三是深度绑定上游企业，为下游企业提供个性化服务。
B2B平台的重要价值之一是交易数据的汇总和再利用。
未来，B2B可通过物流、供应链金融产生的数据汇总和再利用，为企业提供企业信用，甚至企业商业决策咨询服务。
B2B围绕服务业的主要服务对象是终端企业或次终端企业。
强势供应链的出现，能够逐渐减少中间环节，供应链平台将直接面向终端企业或贴近终端市场的次终端企业。
责任编辑：卫丽红
郝建彬阿里研究院高级专家/北京交通大学兼职教授
B2B电商可以高效整合市场资源、对接需求方与供给方，并且提升商品流通效率，市场发展呈现欣欣向荣的景象。
由于行业内部的专业性，大而全的一站式采购平台并不具有吸引力，反而具备一定专业性的垂直B2B平台受青睐。