对外资保险企业而言，中国保险业的扩大开放无疑是一场春风。
瑞士再保险中国区总裁兼北京分公司总经理陈东辉用“生逢其时”来形容当前面临的发展机遇。许多外资险企已经行动起来，在已经或即将落地的开放政策的框架内，申请扩大股比、扩展经营范围、组建新的合资公司等。
面对更加开放的中国市场，外资险企会选择以什么方式、率先切入哪些市场？
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“最近一个月，监管层的确收到了不少外资机构的申请，有筹建的，有增持股权的，也有变更业务范围的。”一位接近银保监会的人士对《财经国家周刊》记者透露，未来将根据既定的开放方案，推动一批项目适时落地。
以保险中介为例，4月27日，上海保监局审核批准了韦莱保险经纪有限公司变更经营范围的申请。韦莱成为全国首家获准扩展经营范围的外资保险经纪机构。经营范围扩大后，其业务将从以往的“大型商业风险”拓展到为中国大陆境内所有公司和个人客户提供服务。
外资保险资管也有动作。5月2日，银保监会正式批准工银安盛人寿发起筹建工银安盛资产管理有限公司。这是中国获批的第一家保险业合资资产管理公司，外资险企将从资金运用渠道正式涉足中国保险业。
合资险企提升股比的行动也已提前启动。5月4日，富卫人寿保险（百慕大）公司等向银保监会提交了筹建富卫人寿保险公司的申请材料。如果获批，富卫人寿将成为此轮开放中第一家持股比例达到51%的合资人身险公司。
德国安联保险集团则进了一步，直接决定在上海独资设立安联（中国）保险集团公司，并表示将抓紧落实筹备事项。德国安联是欧洲最大的保险公司。
友邦中国在对本刊的采访回复中也表示，在进一步开放过程中，希望能逐步推进在中国市场的发展，扩展服务区域。据知情人士透露，美国国际集团(AIG)在出售了友邦之后，一直在寻求进入中国寿险市场的机会，AIG内部也已经启动了通过其他方式进入中国寿险市场的探索。
中国已经是全球第二大的保险市场，外资险企在华发展也较快，2017年全年，外资险企的资产和保费收入分别同比增长13.33%和35.7%。
市场需求仍非常旺盛。收入增长、财富增加，使得人们对健康和安全的需求越来越高，城市化进程和人口老龄化也是保险需求的重要来源。政府也对保险提供了包括税收在内的多种优惠政策。
在中国这个大市场中，外资的占比还很小。截至2017年年末，外资保险公司的总资产份额和保费收入市场份额分别为6.71%和5.85%。无论是发达金融市场还是在印度、南非、巴西等金砖国家，外资险企份额均超过10%。由此可见，中国的外资保险市场份额仍有很大的提升空间。
截至目前，外资保险在中国共有营业性机构71家，其中外资保险公司56家、保险中介机构14家、资管子公司1家，下设各级分支机构1800多家。世界500强中的外国保险公司均已进入中国市场。
如何深入
在新一轮扩大开放中，外资保险公司如何深入中国市场？波士顿咨询合伙人、董事总经理胡莹认为，这将取决于监管机构对牌照的管控程度。但一些趋势已经初露头角：
首先，一些外资险企将目光瞄准了中国的二三线城市，甚至计划未来大举进军三四线城市。外资保险此前高度集中在一线城市，国务院发展研究中心的一份统计数据表示，在北京、上海、广东、深圳4个开放较早的城市和地区，外资保险公司市场份额占到其在华总份额的60%以上。这些地区对外资开放较早；同时人口密集、收入水平相对较高，对保险配置的要求也较高。
“地域过于集中不利于险企全面了解消费者需求，也与保险业大数法则相背离。”国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生说。
《财经国家周刊》记者获悉，有外资险企正在与河南地方政府接洽，未来公司总部有望落户郑州。“河南人口基数大，但保险密度还不高，保险业竞争还不充分，未来有很大发展空间。”该外资险企负责人透露。
一位正在西安考察的外资高管表示，落户二三线城市，更容易接近中国消费者，了解其真正需求，开发适合的产品，也有利于克服此前发生的“水土不服”。
有几家外资表达了希望在中西部筹建公司的意向。一位接近监管层的人士表示，目前批筹的思路主要是地域性、专业性和特殊性，即偏远地区和专业型的保险公司更容易获批。
一位国有保险公司的中层管理者认为，在基层，或有一些地方政府支持的区域性保险公司，或有大型险企的分支网点，这些都是外资不可小觑的竞争对手。
其次，外资险企更关注与科技结合带来的新契机。本刊记者在采访中也获悉，今年大多数外资险企加大了在科技领域的投入。某家外资财险公司有高达1000万元的预算，用于提升科技领域的布局。
陈东辉介绍，瑞士再保险目前跟很多直保公司在车联网、物联网以及数据挖掘方面进行合作。保险科技是今后布局的重点。前述在西安考察的外资高管也认为，借助保险科技可以挖掘出更多碎片化、可定制化的需求，进行以客户为依托的产品创新，有助于打开业务新局面。
胡莹认为，借力扩大开放，保险市场可能会出现一些非主流的玩家，特别是互联网公司。“互联网公司与外资联姻的可能性比较大。”这能弥补外资险企分支网点匮乏的短板。不少外资险企的负责人认为，近年来兴起的互联网渠道，是其克服地域限制、拓展业务的重大机遇。而互联网保险营销更是涉及到数据分析、高效承保、产品开发、创新定价以及与用户的深度沟通，这些正是此前外资险企所缺乏的。
去年以来，BAT等互联网巨头纷纷瞄准保险科技，希望通过大数据、云计算、人工智能等技术，加快推进保险产品创新、服务提升和成本管控。这也给外资险企带来了新的压力。
一家欧洲险企的高管表示，中国消费者在线购买金融服务的能力超出想象，这意味着中国在互联网金融、保险科技等方面将先人一步。至于外资险企如何开拓互联网业务方面，他认为，中国市场领先于欧洲，因此更需要当地公司独立定制“中国制造”的保险科技方案。而这些经验，未来也有可能反哺股东方。
业务拓展的同时，外资险企的人才需求问题更为突出。根据安永的数据，外资险企的员工流动率超过20%。其中销售经理、分支机构经理和数字化营销人员最为短缺。近年来，区域性地方险企和民营险企持续扩容，加大了对专业人才的争夺，中层管理人员跳槽的比比皆是，这也给外资险企造成新的威胁。
外资险企仍需解决本地化难题。“此轮保险开放中，我们有机构扩张计划，也启动了数字化平台战略。但现在的首要问题是能否有足够的人才到位。”前述外资高管说。
有外资险企透露，今年参考引进了外资股东的“双阶梯激励机制”，即为公司的专业技术人员提供与管理人员平等的培训机会、职业发展机会，为优秀的员工提供成长空间，实现个人价值与公司价值的统一，从而控制人才流失率。
也有外资险企在探索保险代理人的长效激励机制，譬如给予一定的股权、期权，提升其企业归属感，实现代理人的利益与公司的长远利益有机结合起来。这样既能留住人才，也能规避保险代理人短期行为风险。
本土化挑战
一位外资财险公司的高管乐观预期，随着限制的放开，外资险企将逐步获得国民待遇，未来加大网点建设力度，在技术和经营理念的优势之下，发展将不会慢。
银保监会也对《财经国家周刊》表示，外资的股权比例突破50%并逐步放开，对于已经进入中国市场的外资保险公司，这将改变其经营制度环境；对于尚未进入中国市场的外国保险机构，将提高中国保险市场对其吸引力。
针对外资险企多年市场份额偏低的问题，新华保险董事长兼首席执行官万峰认为，这几年不少中资险企超常规发展理财类保险，掩盖了真实的市场份额。“如果去掉理财产品，外资险企占的比重绝对不是5%。”万峰认为，2018年随着监管部门强力纠偏，保险回归保障，外资险企市场份额将会上升。
不过，在更多业内人士看来，短期内国内市场格局并不会产生重大变化。上海财经大学金融学院金融保险所所长粟芳认为，外资险企对于中国保险的市场文化、消费观念了解有限，即便有先进的经验和技术，到底能分享多少开放的红利，目前还难以预估。
一家中资险企的高管表示，政策对外资的提振作用需要时间才能见效。短期来看，外资需要申请牌照、审批开业。虽然业务松绑，但外资险企分支机构和人员不足，追赶的速度会受影响。同时，中资险企发展迅速，在本土竞争中积累了大量经验，外资想要谋得更多市场份额，并非易事。
在《财经国家周刊》记者的采访调研中，有外资险企表示在华经营多年，至今“水土难服”。截至2017年底，有超过三分之二的外资寿险公司、一半以上的外资财险公司在华经营仍未能盈利。
外资保险此前面对着分支地域集中、人才短缺、销售渠道狭窄等困境，个别外资保险还有股权结构不稳定、股东频繁更迭的问题。随着保险业新一轮开放，部分制约外资险企发展的因素将逐渐消失，但要真正扭转局面，外资险企的持续“本地化”也势在必行。
有业内人士指出，此前中国市场业务只是外资险企的部分业务，“决策中心和创新中心往往都不在中国，派驻的管理层主要扮演执行者的角色。”这不仅意味着决策周期长，也会出现将成熟市场经验直接套用到中国的问题。
低水平截至2017年年末，外资保险公司的总资产份额和保费收入市场份额分别为6.71%和5.85%，仍维持在较低水平。